Administração e Negócios

Preço e Valor não se confundem, mas se completam

Preço e Valor são duas variáveis bem diferentes, e conhecendo suas características conseguimos colocar cada uma em seu devido lugar.

Antigamente, o mercado era definido pelas empresas, já que a população tinha necessidade de praticamente tudo. Naquela época, apenas um rigoroso controle dos custos, despesas, tributação e margem de lucro, eram suficientes para definir qual seria o preço de venda.

O preço é caracterizado por uma quantia monetária, então é tratado como variável quantitativa. No entanto, com as mudanças no mercado, além desse controle que passou a ser ainda mais importante, outro fator precisou ser levando em consideração. A percepção do consumidor, pois considera quanto e por que o cliente está disposto a pagar.

Assim começamos a entender o valor, que é caracterizado pela moral pois está atribuído aos sentimentos, e varia de pessoa para pessoa pois depende do grau de necessidade, satisfação e utilidade que a aquisição terá para cada um. Portanto, só existirá valor se o produto for capaz de transmitir para o cliente, além de sua função básica, algum benefício extra, relacionado ao sentimento. E com característica intangível, o valor torna-se difícil de ser quantificado, porém fácil de ser percebido.

Imagine que sua esposa possui uma enorme coleção de vestidos, porém, ela quer comprar mais um. Além de desnecessário, você acha o preço muito caro. Logo, você não percebe o valor que o novo vestido vai proporcionar a ela na festa de sábado à noite. Sua esposa está comprando pela satisfação de vesti-lo e se sentir bem na ocasião. Assim, ocorre a percepção de valor. Da mesma forma ela pode achar um absurdo o preço que você pagou por um whisky. Para ela poderia ser qualquer bebida barata que teria o mesmo efeito. Já você, comprou e pagou não só o preço, mas também o valor de poder apreciar e saborear aquela bebida que é considerada tão rara no mercado.

A alta competitividade e diversificação de ofertas, faz com que a percepção de valor por parte do cliente em relação aos produtos, serviços, marcas, estabelecimento e atendimento, seja o critério utilizado para definir sua compra.

Portanto, se você possui uma empresa, e seu controle de custos está bem estruturado, porém a maioria dos clientes ao entrarem no estabelecimento reclamam acusando preço muito caro, ou muito barato, é um sinal de alerta. Talvez seja preciso rever algumas estratégias. O fato dos consumidores não perceberem o valor presente em seus produtos, pode significar que sua comunicação está sendo direcionada de maneira errada, portanto, atraindo o público alvo errado. Ou ainda, que a percepção de valor ocorrida pelo público certo não está sendo levada em consideração.

É preciso ouvir o comprador de modo a identificar suas reais necessidades. A equipe de vendas tem participação importante nesse processo, pois é seu dever conhecer e mostrar as características dos produtos, e então conecta-las com as necessidades do cliente, para que ele dê seu valor ao objeto e não tenha o preço como obstáculo na hora da escolha. Só assim, o cliente poderá enxergar de fato o valor presente em sua aquisição. Preço, é o que o consumidor paga. Valor, é o que o cliente leva com satisfação para casa.

Nos encontramos na próxima edição! Bons Negócios.

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